По следам выступления на Экспофоруме. Статья для тех, кто работает с людьми — неважно, недвижимость это, страхование, консалтинг или любой другой бизнес.

Недавно я выступала на конгрессе по недвижимости в Экспофоруме. В зале было около 100 профессионалов — риэлторы, руководители агентств, собственники бизнеса. Люди, которые каждый день продают, общаются, договариваются, улаживают конфликты.

В начале своего выступления я решила узнать, насколько люди знакомы с любого рода классификациями типов личности?

Оказалось, что единицы…

При этом интерес у аудитории к теме колоссальный. Потому что всем хочется понимать:

• кто передо мной?
• почему он думает иначе, чем  я?
• как с ним говорить, чтобы он сказал «да»?

Я решила написать статью по следам того выступления. Здесь не будет голой теории. Добавлю зарисовки из выступления, вопросы из зала и слайды с мероприятия.

И да — если вы работаете в другой сфере, смело адаптируйтея. Потому что любой бизнес так или иначе работает с клиентом.

Существует много моделей, которые помогают понять психотип человека и в вопросе, какую модель применять ответ кроется на пересечении целей и личных пристрастий.

Клинические типологии хороши в кабинете психиатра (хотя некоторые руководители предпочитают диагностировать у сотрудников именно данные параметры), для целей коммуникации необходима легкая и удобная модель психотипов не слишком громоздкая и с конкретными рекомендациями.

На слайде ниже я привожу категории различных типологий, от клинических до эзотерических. А в выступлении разбираю по кирпичикам слагаемые подхода по MBTI.

Типология MBTI попадает сразу в три категории:

1. Психологическая типология — помогает понять портрет человека. И со стороны продавца: какие у меня сильные стороны, мой стиль, в чем моя харзима и с какими типами клиентом мне будет максимально легко (спойлер, с похожими на вас). И со стороны клиента: что важно другому человеку (характер восприятия информации, стиль принятия решений и тд), что ему нужно от меня для удобства коммуникациии.
2. Коммуникативная типология — дает конкретные рекомендации: как выстраивать взаимодействие с разными типами людей.
3. Бизнес-методика — влияет на бизнес-результаты, применима как в работе с клиентами, так и в управлении людьми. Помогает использовать сильные стороны сотрудников при распределении клиентов и задач.

Вместо того чтобы рассказывать теорию про каждый тип, я поступила иначе. Я предложила участникам зала побыть в роли клиента и сказать, что им важно исходя из их психотипа во взаимодействии с агентом (продавцом, если у вас другой бизнес).
Всё, что сказали участники, совпало с теорией на слайдах. Коллегам в зале (около 100 человек)  было невероятно интересно наблюдать за тем, что говорят их коллеги, как  близких, так и противоположных им психотипов.

Как вам комфортно организовать наше с вами взаимодействие?
Этот вопрос помогает понять, откуда человек берёт энергию — из общения или из уединения.

• Экстраверт будет говорить громко, думать вслух, ему важно все обсуждать и встречаться.
• Интроверт будет брать паузу и все обдумывать, не любит внезапных звонков. Ему важно время на размышление.

Кстати, на вышедших на сцену участников  оказалось всего два интроверта и около 15 экстравертов. Что неудивительно для сферы продаж. Но это не значит, что интроверты не могут быть успешными продавцами. Ещё как могут. Просто их стиль другой. И об этом также важно знать, чтобы не выгорать.

Что делать продавцу:

• С экстравертом — давайте говорить, обсуждать, можно созваниваться чаще.
• С интровертом — пишите в мессенджер, давайте высылайте материалы для самостоятельного изучения, не давите быстрым ответом.

Что вам важно при выборе объекта недвижимости?
Здесь смотрите на то, как человек описывает желаемое.
Сенсорик (S) перечислит конкретные параметры. Интуит (N) будет говорить общее, от картины.

На сцене у нас оказалось много интуитов. И они сошлись в одном: им крайне важно слышать о ликвидности объекта — не просто метры, а «потенциал роста в цене». В то время как агенты-сенсорики делают акцент на "тактильных" моментах в помещении. Поэтому чтобы был "мэтч" полезно понять о себе, о клиенте и о том совпадают ли ваши "языки коммуникации".

Кстати, именно параметр S-N в коммуникации является самым "разобщающим" людей. Мы действительно с трудом понимаем тех, кто мыслит иначе. До тех пор, пока не перевернем это представление, и не откроем бездну возможностей, открывающихся в этой разнице.

Как вы поймёте, что это то самое жильё для вас? По каким критериям?
Вот здесь люди делятся на две принципиально разные группы.
Логик (T) назовёт объективные критерии:
По цене и выгоде | По локации и транспорту | По юридической чистоте | По экономике и окупаемости | По техническим параметрам | По сравнению и рискам

Чувствующий (F) скажет про ощущения:

• «Я просто чувствую, что это моё»
• «Важно почувствовать атмосферу»
• «Мне должно быть уютно»
• «Не могу объяснить, но сердцем чувствую»

Мне были прекрасно слышны проявления этого параметра в словах участников на сцене, и когда мы говорили о предпочтениях в установлении контакта и выборе жилья. Другими словами, если вы владеете типологией как концептом и начинаете слышать и замечать проявления в речи, неосознаваемое и интуитивное понимание людей, с практикой становится все более осознаваемым и прозрачным.

Что вам поможет принять окончательное решение?
Это самый важный момент для завершения сделки.
Решающий (J) хочет двигаться к результату, ему важен четкий дедлайн и график. 
В то время как Воспринимающий (P) хочет «посмотреть ещё несколько вариантов»
Что отметили сами участники из зала, которые идентифицировали себя как воспринимающие:
Им крайне важна настойчивая, но мягкая поддержка продавца.

"Нам важно, чтобы нас мягко поддерживали в принятом решении", если обобщить высказывания группы, это звучало со стороны Р именно так.

Когда теория подтверждается практикой.  Потому что когда человек говорит сам за себя, это работает на 100% сильнее, чем любая теория.
Например, интуиты на сцене сказали: «Нам важно, чтобы вы показывали ликвидность. Не просто „хорошая квартира“, а почему она вырастет в цене, какой у неё потенциал».
А воспринимающие сказали: «Нам нужно, чтобы вы нас довели. Мягко, но настойчиво. Потому что сами мы можем долго смотреть, а нам важно решиться».
Чувствующим важно «почувствовать», и те, кто принимают решение сердцем и в теплых отношениях с продавцом не могут иначе.

Кстати, руководители агентств, с которыми мы общались после выступления, заметили, что в их практике немало  успешных продавцов — именно интровертов. И это также так. MBTI не отрицает этого, и этот факт. Разные типы людей успешны в своей деятельности. Руководителю и сотрудникам полезно знать, в чем их сила.

Да, эта статья написана по следам выступления для риэлторов. Но принцип знать себя и “говорить на языке другого” работает везде, где есть клиент:

• В страховании
• В консалтинге
• В продаже B2B услуг
• В управлении командой

Потому что любой бизнес — это про взаимодействие с людьми. А людям важно, чтобы их понимали. 

Я ушла с выступления с чётким ощущением: профессионалы хотят понимать своих клиентов. Не только «сделать сделку», но и  выстроить отношения, в которых обеим сторонам комфортно.

Если вы риэлтор — делитесь материалом с коллегами, применяйте инсайты на встречах.
Если вы из другой сферы — адаптируйте под себя. Принцип во многом один и тот же.

Заинтересованы в применении MBTI в своем бизнесе? Читайте и другие статьи в блоге.
Хотите получить предложение для своего бизнеса? Оставьте заявку на консультацию.